這篇從建材行'角度'來建議客戶如何'說'
會被建材行當上賓招待,圓滿得到解決需求和詢問單價
首先,通常客戶來店表明,想參觀磁磚並詢問價格
我第一句話是:請問您是路過.還是我的網路讀者或朋友介紹.專程來的
目的是.判斷客戶的購買意願
畢竟磁磚涉及面相非常多.不可能是買包包那種衝動型'血拚'
所以路過者.我都控制全程在10分鐘內.簡單介紹完畢
不管哪一類客戶.我絕不會問預算.這是大忌.對有購買意願客戶.是嚴重侮辱
必須信任客人有消費能力.重點放在.能不能解決客人的五花八門需求問題
第二句話.則是了解客戶基本需求
例如磁磚是要貼在浴室.廚房.客廳.陽台.霧面磚還是亮面磚
家庭成員結構(涉及選擇浴室地磚到底是止滑度.還是易清潔程度的取捨)
屋齡(有的是都更危老房.需另外建議)
這部分.通常控制在20分鐘內
第三句話.則是您有和設計師或統包說好.磁磚可以自己買嗎?
通常客戶不外是說
1:想先了解一下(我們解讀是正在探詢磁磚報價單'合理性')
2:已經有承包泥做師父但師父沒空,要我自己自行到建材行'了解'
(我解讀是泥作師父沒耐心對客戶解釋客戶所關心的各種磁磚問題
或磁磚報價高得離譜,把客戶當凱子削)
3:已經有承包泥做師父
但師父拿來的磁磚樣本種類少,我都不喜歡
統包說可以自己選買喜歡的.'也可以'由統包'代購'
4.斬釘截鐵說.磁磚已說好自購
對於第4種客戶.花多少時間服務.都甘之如飴
結論-建議欲到建材行看磁磚客戶最好自我介紹法是:
我是朋友有向你買過磁磚.特別推薦
或是說看貴公司網站,很認同您做生意理念,特地前來
所有磁磚都是由我自行選購,跟施工泥作師父無關
相信您如此介紹,必會不虛此行
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